強(qiáng)烈建議：

此課程既適合銷售主管對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)做目標(biāo)管理，也合適銷售人員對(duì)客戶做目標(biāo)管理，同時(shí)也適合銷售人員自我目標(biāo)管理效能提升；

為保證學(xué)習(xí)落地效果，請企業(yè)一把手帶領(lǐng)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及營銷團(tuán)隊(duì)一起參與

課程收益:

• 掌握銷售目標(biāo)達(dá)成的三大系統(tǒng)；

• 輸出一套定制化銷售執(zhí)行方案

• 提升學(xué)員目標(biāo)執(zhí)行過程管理能力；

• 強(qiáng)化學(xué)員目標(biāo)管理的責(zé)任意識(shí)；

• 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)管理閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)落地。

課程工具包（資料包）:

1、 落地工具表格

《供需連模型》

《銷售目標(biāo)（5維）分解表》

《個(gè)人夢想計(jì)劃書》

《銷售行動(dòng)計(jì)劃表》

《銷售計(jì)劃甘特圖》

《經(jīng)理授權(quán)說五遍》

《ORID聚焦性談話》

《績效面談反饋表》

2、年度營銷方案模板

課程亮點(diǎn):

• 結(jié)合企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)場景，課程現(xiàn)場輸出年度銷售方案；

• 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)增長機(jī)會(huì)績效改進(jìn)；

• 通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等學(xué)習(xí)形式，跨界學(xué)習(xí)研討新銷售思維；

• 課程中提供大量的落地工具，上午學(xué)完下午就能應(yīng)用；

• 課后完成學(xué)員作業(yè)追蹤輔導(dǎo)，幫助企業(yè)落地銷售方案。

第一單元、銷售目標(biāo)達(dá)成路徑

一、 銷售管理的核心動(dòng)作

• 銷售的本質(zhì)是價(jià)值交換

• 組織銷售的核心在于管理

• 管理的“可量化、可視化”

• 客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)

輸出成果1：銷售供需連模型

二、 銷售目標(biāo)達(dá)成路徑

1、  銷售目標(biāo)達(dá)成五個(gè)分析維度

• 銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：渠道

• 銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之二：客戶

• 銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：產(chǎn)品

• 銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之二：人員

• 銷售目標(biāo)達(dá)成路徑之一：時(shí)間

2、銷售目標(biāo)分解量化指標(biāo)

• 完成率、增長率、結(jié)構(gòu)占比……

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長66%，增長點(diǎn)來自哪里？

輸出成果2：銷售目標(biāo)（5維）分解表

第二單元、目標(biāo)管理推動(dòng)增長

一、目標(biāo)管理激活組織

• 沒有目標(biāo)管理就沒有管理

• 目標(biāo)管理的本質(zhì)是用目標(biāo)推動(dòng)管理

• 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合

活動(dòng)體驗(yàn)：如何設(shè)定更高任務(wù)目標(biāo)

二、目標(biāo)管理激發(fā)個(gè)人

• 哈佛大學(xué)25年追蹤報(bào)告

• 對(duì)過去一年的成就復(fù)盤

• 以終為始的個(gè)人目標(biāo)制定

輸出成果3：夢想計(jì)劃書

三、從目標(biāo)管理到OKR

• 彼得?德魯克：MBO目標(biāo)管理

• 安迪?格魯夫：OKR目標(biāo)與關(guān)鍵成果

• OKR與MBO的區(qū)別

實(shí)戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型

第三單元、銷售目標(biāo)落地目標(biāo)拆解

一、如何制定銷售目標(biāo)？

1、銷售目標(biāo)設(shè)定的原則

• 銷售目標(biāo)設(shè)定SMART原則

• 公司戰(zhàn)略方向決定目標(biāo)設(shè)定

2、銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

• 參考?xì)v史數(shù)據(jù)

• 參照競爭對(duì)手

• 參考市場機(jī)會(huì)

二、三級(jí)銷售目標(biāo)設(shè)定

• 任務(wù)目標(biāo)

• 流程目標(biāo)

• 工作目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定本部門三級(jí)銷售目標(biāo)

三、 銷售目標(biāo)達(dá)成策略

1、銷售達(dá)成關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/span>

• 從人控到技控

• BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售達(dá)成關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/span>

2、 銷售目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)計(jì)劃

• 描述業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

• 分析差距原因與增長機(jī)會(huì)點(diǎn)

• 探討可選擇方案

• 制定行動(dòng)計(jì)劃

輸出成果4：銷售行動(dòng)計(jì)劃表

輸出成果5：銷售計(jì)劃甘特圖

第四單元、銷售目標(biāo)落地過程管理

一、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)賦能

1、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠

• 入門訓(xùn)練：四大內(nèi)容模壓式訓(xùn)戰(zhàn)

• 隨崗輔導(dǎo)：基于職業(yè)周期的銷售訓(xùn)戰(zhàn)設(shè)計(jì)

• 專項(xiàng)訓(xùn)練：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)萃取

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

2、  銷售主管隨崗輔導(dǎo)

• 隨崗輔導(dǎo)的五個(gè)步驟

• 過程監(jiān)控的四把鋼鉤

實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的訓(xùn)練課程

二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則

• 人員激勵(lì)的兩大理論依據(jù)

• 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四個(gè)原則

• 95后人員特點(diǎn)與激勵(lì)方式

實(shí)戰(zhàn)案例：參與感是最好的激勵(lì)方式

2、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式

• 物質(zhì)激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)原則

• 精神激勵(lì)的10個(gè)方法

• 銷售型團(tuán)隊(duì)PK競賽

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司積分制管理激勵(lì)

3、 銷售管理者授權(quán)激勵(lì)

• 授權(quán)的范圍和人員

• 授權(quán)的步驟、流程、方法

實(shí)戰(zhàn)演練：授權(quán)重要的事情說五遍

輸出成果6：經(jīng)理授權(quán)說5遍

第五單元、銷售目標(biāo)落地結(jié)果反饋

一、 銷售結(jié)果反饋的意義

• 結(jié)果反饋面談的意義

• 反饋面談的三個(gè)技巧（方向、方法、方式）

輸出成果7：ORID聚焦性談話

二、針對(duì)不同銷售結(jié)果的績效面談

• 每個(gè)月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？

• 每個(gè)月業(yè)績都不理想，怎么談？

• 這個(gè)月業(yè)績不理想，怎么談？

• 年齡大時(shí)間長的員工，怎么談？

• 過分雄心勃勃的下級(jí)，怎么談？

• 沉默內(nèi)向的下級(jí)，怎么談？

• 發(fā)火的下級(jí)，怎么談？

輸出成果8：《績效面談反饋表》

第六單元、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：銷售計(jì)劃方案

一、方案輸出訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

• 學(xué)以致用，結(jié)合企業(yè)真實(shí)情況每個(gè)小組輸出一份行動(dòng)方案；

• 小組成員共創(chuàng)利用1-2個(gè)晚上的時(shí)間進(jìn)行方案撰寫與驗(yàn)證；

• 各小組針對(duì)本組方案進(jìn)行展演（預(yù)計(jì)2-3小時(shí)），老師給與點(diǎn)評(píng)；

• 每位學(xué)員課后一周內(nèi)提報(bào)個(gè)人銷售行動(dòng)方案，老師給與一對(duì)一點(diǎn)評(píng)。（此項(xiàng)服務(wù)為收費(fèi)項(xiàng)目）

二、銷售計(jì)劃方案報(bào)告模版

銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃報(bào)告模版

• 年度銷售目標(biāo)

• 同期銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤分析

• 市場競爭SWOT分析

• 銷售任務(wù)指標(biāo)量化分解

• 銷售行動(dòng)計(jì)劃表

• 考核激勵(lì)保障措施

• 費(fèi)銷比分析