學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

1. 為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；
2. 如何與關(guān)鍵決策者商討；
3. 如何影響購(gòu)買(mǎi)流程；
4. 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)特征

1. 工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)

2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3. 工業(yè)品客戶(hù)特點(diǎn)

第二講：工業(yè)品銷(xiāo)售8步關(guān)鍵技巧

1. 實(shí)戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)

2. 實(shí)戰(zhàn)技巧（二）：主動(dòng)接觸，建立好感

3. 實(shí)戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣

4. 實(shí)戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)

5. 實(shí)戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂解難

6. 實(shí)戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益

7. 實(shí)戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致

8. 實(shí)戰(zhàn)技巧（八）：及時(shí)回訪，超越期待

第三講：工業(yè)品銷(xiāo)售4大致勝策略

1. 銷(xiāo)售流程策略

2. 關(guān)鍵人策略

3. 合適關(guān)聯(lián)策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)致勝策略

第四講：工業(yè)品銷(xiāo)售管理8大高效工具

1. 客戶(hù)基本信息工表

2. 客戶(hù)需求分析工具

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估工具

4. SWOT分析工具

5. 客戶(hù)分類(lèi)方法

6. 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)管理

7. 客戶(hù)拜訪表

8. 客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃表

第五講：工業(yè)品銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1. 項(xiàng)目招投標(biāo)管理

2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理

第六講：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我潛能激發(fā)

1. 正確的自我認(rèn)知與定位

2. 時(shí)間分配管理

3. 成功銷(xiāo)售人士的“三心二意”——總是情