1. 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實(shí)工作
2. 幫助管理者轉(zhuǎn)變銷售理念，提升銷售能力，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)追求業(yè)績
3. 幫助管理者學(xué)會(huì)系統(tǒng)思維，提升管理能力，科學(xué)管理發(fā)展團(tuán)隊(duì)
4. 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實(shí)工作

第一講：心態(tài)篇——銷售是高尚的職業(yè)

一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)

1. 銷售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發(fā)的深思-“銷售低人一等”嗎？

1）勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員

2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業(yè)帶來價(jià)值的使者心理

2. 樹立正確的“客戶觀”

討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售人員？

1）客戶是對(duì)手？獵物？上帝？

2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業(yè)，知識(shí)豐富，關(guān)心客戶

3）客戶的拒絕=我們的成長

二、成功銷售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員

2. 必備的三個(gè)“4”

1）4種態(tài)度：找尋動(dòng)力：自我肯定：渴望成功：堅(jiān)持不懈

2）4張王牌：明確目標(biāo)，樂觀心情，專業(yè)表現(xiàn)，大量行動(dòng)

3）4大素質(zhì)：強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，完成推銷的能力，建立關(guān)系的能力

3. 堅(jiān)持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠意地關(guān)心客戶

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶

4. 業(yè)績倍增6大原則

1）我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)

2）我是XX行業(yè)的專家

3）我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求

4）用行動(dòng)開啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類拔萃——執(zhí)著

視頻：當(dāng)幸福來敲門

5. 成功銷售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷售人員的形象、專業(yè)度）

2）公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者（熟練掌握公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化定位）

3）客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問（價(jià)值專家、顧問，而非單純的銷售人員）

4）是客戶最好的朋友（和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單）

5）是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者（行業(yè)的思想領(lǐng)導(dǎo)者并能將客戶意見反饋給公司）

第二講：打造狼性團(tuán)隊(duì)

一、狼性團(tuán)隊(duì)文化的特質(zhì)

1. 狼性文化四維度：克服困難；開拓拼搏；孜孜不倦；勇闖難關(guān)

2. 狼性文化在企業(yè)中的三意義

1）嗅覺敏銳，善于捕捉機(jī)會(huì)

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)配合

3. 如何培養(yǎng)狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標(biāo)明確

2）各做所長：相互幫助、支持和分工協(xié)作，最大化利用自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

3）指定委派：學(xué)會(huì)培養(yǎng)指定和委派下屬。

4）目標(biāo)堅(jiān)定：有共同的使命感，向總體目標(biāo)挑戰(zhàn)。

二、狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行三大原則

1. 執(zhí)行原則一：高層打造中層

案例：過生日；培訓(xùn)重點(diǎn)走樣的故事 ；董事長吃水果

2. 執(zhí)行原則二：中層定位

1）中層的3個(gè)苦惱：缺乏上級(jí)信任；得不到下級(jí)擁護(hù)；沒有同級(jí)的配合；

2）中層的3個(gè)靈魂拷問：做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債？做大氣層，折射掉高層戰(zhàn)略vs做放大鏡，聚焦公司戰(zhàn)略？

3）中層的定位：統(tǒng)一目標(biāo)、思想和行動(dòng)

3. 執(zhí)行原則三：基層執(zhí)行五大要點(diǎn)

1）火一般的熱情改變世界
2）無條件執(zhí)行

3）斷提升自己：絕對(duì)成長（個(gè)人內(nèi)在能力的成長）和相對(duì)成長（金錢、權(quán)利、地位）

4）全力以赴

5）敬業(yè)為魂-專注的力量

案例：山村女校長-張桂

第三講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

一、銷售激勵(lì)的必要性

視頻：當(dāng)幸福來敲門

二、有效激勵(lì)的理論

——馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵(lì)的雙因素

1. 保健因素：基本工資+績效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)

2. 激勵(lì)因素：公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強(qiáng)的困擾

案例：別開生面的“冰箱”獎(jiǎng)

練習(xí)：激勵(lì)問卷

四、全新的開始

工具：銷售團(tuán)隊(duì)生命示意矩陣

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】