● 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力

● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)

● 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)

● 掌握談判中“聽(tīng)、說(shuō)、觀、問(wèn)”四大技能

● 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略

● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的

● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué)

● 獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系

第一講：采購(gòu)談判本質(zhì)是什么——籌碼的較量

案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過(guò)程解析

案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購(gòu)談判經(jīng)歷

一、采購(gòu)談判本質(zhì)解析

1. 實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》

2. 實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》

3. 實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》

4. 實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉

案例分析：采購(gòu)談判過(guò)程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購(gòu)談判不是什么？

1. 誤區(qū)一：談判是“詐”

視頻解析：《鬼谷子》

2. 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS

3. 誤區(qū)三：談判是五五分

數(shù)據(jù)解析：用數(shù)據(jù)模擬對(duì)比效果

4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮

三、采購(gòu)談判路線(xiàn)圖

1. 項(xiàng)目角度：準(zhǔn)備—談判—總結(jié)

2. 策略角度：布局—守局—破局

案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^(guò)談判降價(jià)18萬(wàn)元

第二講：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型——選準(zhǔn)對(duì)象，定好方向

1. 采供雙方博弈力分析模型

2. 供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別

3. 四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略

討論：貴司供應(yīng)商四角限分類(lèi)與談判戰(zhàn)略圖譜

第三講：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽(tīng)、觀、說(shuō)”

一、“問(wèn)”

1. “問(wèn)”之好處

2. “問(wèn)”之種類(lèi)與應(yīng)用時(shí)機(jī)

3. “問(wèn)”之技巧

討論：采購(gòu)如何回應(yīng)（供應(yīng)商問(wèn)題）您未來(lái)的訂單容量最大有多少？

二、“聽(tīng)”

1. “聽(tīng)”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了

2. “聽(tīng)”之好處（關(guān)鍵：聽(tīng)出對(duì)方語(yǔ)言模式）

3. “聽(tīng)”中注意問(wèn)題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

4. “聽(tīng)”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商---我不能賣(mài)給您？

三、“觀”

1. “觀”之原理

2. “觀“之價(jià)值

3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

案例分析：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型

游戲：M-L-S-E-F，你在第幾象限？

第四講：“說(shuō)”

1. “說(shuō)”之技巧

2. “說(shuō)”之注意事項(xiàng)

討論：面對(duì)供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：采購(gòu)談判路徑之常用策略

第一講：談判準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

1. 為什么要準(zhǔn)備

2. 準(zhǔn)備什么

3. 如何準(zhǔn)備

案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐

案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進(jìn)行談判準(zhǔn)備示范

案例分析：面對(duì)案例采購(gòu)場(chǎng)景，如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備

工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第二講：正式談判（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）

1. 開(kāi)場(chǎng)談判七策略

1）策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多——大膽開(kāi)口源于自信

2）策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

3）策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

4）策略四：避免對(duì)抗性談判

5）策略五：不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家

6）策略六：鉗子策略

7）策略七：談判資源有效應(yīng)用

2. 中場(chǎng)談判五策略

1）策略一：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

2）策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

3）策略三：絕對(duì)不要折中

4）策略四：如何破解僵局

5）策略五：任何讓步一定要索取回報(bào)

3. 終場(chǎng)談判五策略

1）策略一：白臉黑臉策略

2）策略二：蠶食策略

3）策略三：讓步策略

4）策略四：收回條件

5）策略五：欣然接受

第三講：談判總結(jié)

1. 為什么要總結(jié)

2. 總結(jié)什么

3. 如何總結(jié)

工具：《談判總結(jié)報(bào)告》

案例：通勝汽車(chē)采購(gòu)應(yīng)對(duì)管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過(guò)程

案例：某超市應(yīng)對(duì)寶潔強(qiáng)勢(shì)條款最終擊破的談判過(guò)程

第五講：采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)

一、談判10大原則

原則一：究竟談判中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)有利（SWOT)

原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同

原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處

原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談

原則五：成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)

原則六：裝傻為上策

原則七：議題策略：先易后難

原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎

原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開(kāi)來(lái)記）……

二、化解談判沖突

途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）

途徑二：從“因”導(dǎo)入

途徑三：三方（者）介入的考慮

途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

三、談判壓力點(diǎn)

壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）

壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力

壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開(kāi)的權(quán)力

壓力點(diǎn)四：先斬后奏

壓力點(diǎn)五：熱土豆

壓力點(diǎn)六：最后期限

壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第六部分：從知道到做到---由菜鳥(niǎo)到高手必由之路

一、談判高手分析

1. 特點(diǎn)分析

2. 態(tài)度分析

3. 信念分析

4. 能力要求（情商、智商、逆商）

二、談判工具應(yīng)用

1. 財(cái)務(wù)工具：杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線(xiàn)……

2. 管理工具： ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……

4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……

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