第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師

1． 優(yōu)秀售前工程師的自我要求

o? 衡量售前工程師的三個(gè)維度 （誰(shuí)在評(píng)價(jià)你的工作）

o? 售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開(kāi)）

o? 優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長(zhǎng)）

o? 優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開(kāi)發(fā)更大業(yè)績(jī)潛力）

o? 優(yōu)秀售前工程師的工作原則 ?? （能做什么不能做什么）

2. 優(yōu)秀售前工程師的價(jià)值貢獻(xiàn)

o? 達(dá)成目標(biāo)所需要經(jīng)過(guò)的流程 （目標(biāo)和流程的基本梳理）

o? 客戶(hù)的目標(biāo)和正常購(gòu)買(mǎi)流程 （換個(gè)角度看待銷(xiāo)售工作）

o? 銷(xiāo)售流程和購(gòu)買(mǎi)流程的匹配 （不同階段所對(duì)應(yīng)的策略）

o? 成功項(xiàng)目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標(biāo)）

o? 達(dá)成各工作目標(biāo)的工作要點(diǎn) （注意事項(xiàng)和方法以及技巧）

第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價(jià)值，如何最大化地貢獻(xiàn)價(jià)值

1．深挖痛點(diǎn)的客戶(hù)調(diào)研 （重點(diǎn)）

o? 客戶(hù)為什么會(huì)選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）

o? 客戶(hù)調(diào)研之前需要的準(zhǔn)備 （高效準(zhǔn)備的要素）

o? 客戶(hù)調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）+

o? 針對(duì)目標(biāo)對(duì)象的崗位分析 （找到崗位的痛點(diǎn)）++

o? 針對(duì)目標(biāo)對(duì)象的高效提問(wèn) （高效提問(wèn)的模型和要領(lǐng)）++

o? 客戶(hù)調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)化流程步驟 （需求分析的八步法）++

2．印象深刻的公司介紹

o? 第一次見(jiàn)面介紹的關(guān)鍵 （賣(mài)自己+多互動(dòng)）

o? 公司介紹要達(dá)到的效果 （信心+放心+省心）

o? 公司介紹做到三個(gè)層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢(shì)+價(jià)值）

o? 公司介紹容易犯的錯(cuò)誤 （失敗原因和解決方法）

第一天 上午結(jié)束

3. 不露聲色的客戶(hù)需求挖掘和引導(dǎo) （重點(diǎn)）

o? 需求的定義和需求的符號(hào)是什么 （用最簡(jiǎn)單的方式表達(dá)需求）+

o? 調(diào)研并確認(rèn)客戶(hù)的實(shí)際當(dāng)前現(xiàn)狀 （建立客戶(hù)想要改變的基礎(chǔ)）+

o? 客戶(hù)調(diào)研基礎(chǔ)上的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求 （找到客戶(hù)想要改變的原因）+

o? 客戶(hù)調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶(hù)需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）+

o? 匹配重點(diǎn)需求和我方的能力優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)客戶(hù)需求有利我方優(yōu)勢(shì)）+

o? 計(jì)算客戶(hù)需求的總成本和總價(jià)值 （制造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理沖動(dòng)傾向）++

o? 分層結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)調(diào)動(dòng)客戶(hù)情緒 ?（再次制造客戶(hù)心理上的沖動(dòng)和震撼）++

學(xué)員分組案例實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)來(lái)制造客戶(hù)想要成交的沖動(dòng)

第一天 下午結(jié)束

4. 盡顯功底的技術(shù)交流

o? 成功的技術(shù)交流的要點(diǎn) （如何達(dá)成交流目的）

o? 客戶(hù)技術(shù)交流前的準(zhǔn)備 （聽(tīng)眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）

o? 技術(shù)交流中的場(chǎng)面控制 （流程化的控制和管理技巧）

o? 技術(shù)交流中的表達(dá)互動(dòng) （語(yǔ)言+身體+眼神+互動(dòng)）

o? 技術(shù)交流中的答疑技巧 （運(yùn)用客戶(hù)問(wèn)答來(lái)獲得認(rèn)可）

5. 精心策劃的產(chǎn)品演示

o? 產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對(duì)成交的作用）

o? 分析你的聽(tīng)眾和關(guān)鍵人 （如何分類(lèi)聽(tīng)眾的需求）

o? 做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）

o? 產(chǎn)品演示中溝通注意事項(xiàng) （應(yīng)該做的和避免做的）

o? 產(chǎn)品演示中的互動(dòng)和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽(tīng)眾的參與和認(rèn)可）

第二天 上午結(jié)束

6．突出優(yōu)勢(shì)的方案撰寫(xiě)和方案演講 （重點(diǎn)）

o? 產(chǎn)品型項(xiàng)目的方案撰寫(xiě) （FAB+方案框架）

o? 方案性項(xiàng)目的方案撰寫(xiě) （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）

學(xué)員分組實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋 ++

o? 成功的方案的主要特點(diǎn) （創(chuàng)新性+專(zhuān)業(yè)度） +

o? 選擇提交方案的時(shí)機(jī) （不要輕易提交方案）++

o? 做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）++

o? 成功的方案演講要素 （聽(tīng)眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）

o? 分析你的聽(tīng)眾和關(guān)鍵人 （如何分類(lèi)聽(tīng)眾的需求）

o? 做好方案演講的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）

o? 方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）

7．無(wú)縫對(duì)接的團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

o? 正確的團(tuán)隊(duì)分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）

o? 售前和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配合的要點(diǎn) （目標(biāo)一致的配合）

o? 重要項(xiàng)目中的團(tuán)隊(duì)合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）

8. 腳踏實(shí)地的自我總結(jié)和自我期望

o? 成功售前的成長(zhǎng)之路 （在痛苦中蛻變）

o? 售前總結(jié)的三個(gè)層次 （單次+項(xiàng)目+部門(mén)）

o? 方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標(biāo)）

第二天 下午結(jié)束