● 掌握供應(yīng)商管理的新趨勢(shì)，應(yīng)用供應(yīng)模型管理供應(yīng)商；

● 構(gòu)建供應(yīng)商管理體系策略，選好用好提升供應(yīng)商績(jī)效；

● 理透商務(wù)溝通11種技巧，巧用溝通策略解決采購(gòu)業(yè)務(wù)；

● 通過(guò)5種測(cè)練明情壓程度，掌握情壓調(diào)節(jié)的4種方式；

● 應(yīng)用6種情緒調(diào)節(jié)的方法，提升情壓調(diào)節(jié)的技術(shù)能力；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應(yīng)商關(guān)系圖”

工具二：“供應(yīng)商定位表”

工具三：“采購(gòu)方與供應(yīng)方關(guān)系滿意模型”

工具四：“供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的步驟”

工具五：“新供應(yīng)商評(píng)估10文件”

工具六：“供應(yīng)商量化評(píng)估9方法”

工具七：“供應(yīng)商評(píng)分總體框架”

工具八：“商務(wù)溝通的11種技巧”

工具九：“WAC溝通模型”

工具十：“融洽溝通12個(gè)方法”

工具十一：“避免網(wǎng)絡(luò)溝通沖突8個(gè)方法”

工具十二：“5個(gè)情壓測(cè)練”

工具十三：“情壓調(diào)節(jié)4種方式”

工具十四：“6種情緒的調(diào)節(jié)方法”

......

課程知識(shí)結(jié)構(gòu)：

上篇：供應(yīng)商管理

下篇：供應(yīng)商的溝通技巧

上篇：供應(yīng)商的管理

第一講 ：供應(yīng)商管理的可視化

一、供應(yīng)鏈視角下的供應(yīng)商管理

1、新時(shí)代企業(yè)間供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)

2、供應(yīng)商關(guān)系管理的新趨勢(shì)

1）供應(yīng)關(guān)系圖譜

2）供應(yīng)定位模型

3）供應(yīng)商偏好四象限

4）戰(zhàn)略四種關(guān)系的管理

5）采購(gòu)關(guān)系生命周期模型

6）采購(gòu)方與供應(yīng)方關(guān)系滿意模型

二、供應(yīng)商管理的五局

1、好用

2、用好

模型1：IOMM需求分析模型

模型2：WDDW供應(yīng)商五局模型

三、供應(yīng)商管理的可視化

案例演示：SRM供應(yīng)商管理可視化系統(tǒng)

思考：供應(yīng)商管理可視化的的價(jià)值

討論：結(jié)合本企業(yè)供應(yīng)商管理現(xiàn)狀，思考要構(gòu)建或優(yōu)化供應(yīng)商管理的可視化，有哪些需要改善的要點(diǎn)？

成果1：輸出供應(yīng)商管理可視化改善點(diǎn)表單

第二講 ：供應(yīng)商盤(pán)點(diǎn)

一、盤(pán)點(diǎn)的基準(zhǔn)

1、對(duì)內(nèi)支持力盤(pán)點(diǎn)

● 供應(yīng)商的價(jià)值

● 供應(yīng)商的關(guān)系

● 供應(yīng)需求滿足

2、對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力盤(pán)點(diǎn)

● 準(zhǔn)期、周期、質(zhì)量、成本、創(chuàng)新

二、盤(pán)點(diǎn)的方法

1、數(shù)據(jù)分析法

1）供應(yīng)的訂單分析

2）供應(yīng)商評(píng)估分析

3）供應(yīng)問(wèn)題點(diǎn)分析

4）供應(yīng)預(yù)測(cè)的分析

2、訪談法

3、問(wèn)卷調(diào)查法

4、市場(chǎng)調(diào)研法

三、盤(pán)點(diǎn)的工具

1、信息系統(tǒng)

2、信息平臺(tái)

3、辦公軟件

4、管理決策

成果2：供應(yīng)商盤(pán)點(diǎn)表

第三講：供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

一、供應(yīng)商關(guān)系的分類(lèi)

1、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系應(yīng)用原理

2、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分類(lèi)界定

二、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制構(gòu)建

1、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入

2、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制實(shí)施

3、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制閉環(huán)

4、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制生態(tài)

成果3：供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建設(shè)圖

第四講：供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制建設(shè)

一、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)

案例：采購(gòu)的困惑-不得不合作，沒(méi)有其他供應(yīng)商可選？

1、為什么開(kāi)發(fā)供應(yīng)商

1）供應(yīng)商的集中與分散

2）多品種與技術(shù)迭代

3）降本增效替代開(kāi)發(fā)

4）“采”與“購(gòu)”的分離

討論：列出本企業(yè)開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商的驅(qū)動(dòng)因素及條件

成果4：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)需求規(guī)范化表單

2、如何建立開(kāi)發(fā)供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)

案例：某企業(yè)的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序

1）匹配企業(yè)需求的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)表

工具：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)表單

2）企業(yè)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)建立的4大原則

★ 簡(jiǎn)明科學(xué)原則    ★ 靈活可操作原則     

★ 穩(wěn)定可比原則    ★ 學(xué)習(xí)更新原則

3、如何建立供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的步驟

第一步：制定評(píng)估計(jì)劃指標(biāo)

1）能力要素    2）時(shí)間要素    3）品質(zhì)要素    4）服務(wù)要素    5）成本要素……

第二步：認(rèn)證核心供應(yīng)商（7大關(guān)鍵指標(biāo)）

1）品質(zhì)管理能力      2）柔性交付能力     3）生產(chǎn)制造能力

4）技術(shù)研發(fā)能力      5）財(cái)務(wù)成本能力     6）風(fēng)險(xiǎn)控制能力

第三步：量化供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)

1）戰(zhàn)略采購(gòu)供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

2）供應(yīng)商量化評(píng)估表

3）供應(yīng)商評(píng)估要素加權(quán)表

第四步：量化評(píng)估9法

1）常用方法       2）調(diào)查方式      3）調(diào)查對(duì)象……

第五步：填寫(xiě)新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表

工具：新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表單

第六步：填寫(xiě)供應(yīng)商信息收集表

工具：供應(yīng)商信息收集表單

第七步：評(píng)估新供應(yīng)商

1）新供應(yīng)商評(píng)估程序          2）新供應(yīng)商評(píng)估流程圖      

2）新供應(yīng)商評(píng)估10文件       4）新供應(yīng)商信息系統(tǒng)錄入

5）合格供應(yīng)商名錄更新發(fā)布     6）一次性供應(yīng)商

實(shí)訓(xùn)：請(qǐng)畫(huà)出本企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估流程圖，并討論哪些節(jié)點(diǎn)可以再優(yōu)化？

成果5：優(yōu)化供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程

二、供應(yīng)商的選擇考核評(píng)價(jià)

1、供應(yīng)商選擇評(píng)估流程

啟動(dòng)再評(píng)估程序→制作再評(píng)估流程圖→開(kāi)再評(píng)估大會(huì)→再評(píng)估結(jié)果發(fā)布→合格供應(yīng)商再評(píng)估結(jié)果跟進(jìn)處理

案例：供應(yīng)商再評(píng)估結(jié)果，供應(yīng)商不認(rèn)可怎么辦？

2、供應(yīng)商的考核評(píng)估

1）供應(yīng)商評(píng)分總體框架

●交貨品質(zhì)評(píng)分      ●配合狀況評(píng)分

●管理體系評(píng)分      ●其他項(xiàng)目評(píng)分

2）供應(yīng)商績(jī)?cè)u(píng)估后處理

實(shí)訓(xùn)：本企業(yè)供應(yīng)商哪些績(jī)效管理手段對(duì)供應(yīng)商綜合服務(wù)表現(xiàn)有積極影響？

案例：供應(yīng)商交流大會(huì)上的獎(jiǎng)牌價(jià)值

3）共創(chuàng)共贏

★ 信息共享

●需求信息      ● 供應(yīng)信息      ● 市場(chǎng)信息     ●競(jìng)爭(zhēng)信息

案例：客戶共享信息供應(yīng)商如何約束員工保密？

★ 互動(dòng)聯(lián)誼

● 新品推薦     ● 研發(fā)共創(chuàng)      ●標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同     ●交流大會(huì)    ● 聯(lián)合決策

案例：供應(yīng)商在標(biāo)準(zhǔn)的制定、優(yōu)化與推行中的作用

實(shí)訓(xùn)：供應(yīng)商交流大會(huì)都有哪些形式？對(duì)提升供應(yīng)商管理績(jī)效有哪些幫助？

★ 合作機(jī)制

● 合作標(biāo)準(zhǔn)     ● 績(jī)效考核      ● 申訴管理      ●激勵(lì)兌現(xiàn)

實(shí)訓(xùn)：供應(yīng)商了解企業(yè)的供應(yīng)商合作與效考核的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

★ 價(jià)值共贏

A）關(guān)系管理

●供應(yīng)關(guān)系本質(zhì)             ●供應(yīng)商關(guān)系的誤解    ● 供應(yīng)商七大關(guān)系

●卡拉杰克（Kraljic)模型   ●供應(yīng)商感知模型      ● 略關(guān)系維護(hù)

案例：戴爾與豐田供應(yīng)商關(guān)系的建構(gòu)

B） 專(zhuān)業(yè)對(duì)接

案例：采購(gòu)新人被供應(yīng)商批不專(zhuān)業(yè)怎么辦？

C） 合作共識(shí)

案例：供應(yīng)商投訴績(jī)效評(píng)分不公平如何處理？

D）協(xié)同降本

案例：云南白藥包材新工藝降本

實(shí)訓(xùn)：可用哪些方法，來(lái)提升本企業(yè)的供應(yīng)商績(jī)效表現(xiàn)？

成果6：供應(yīng)商評(píng)估考核優(yōu)化表

下篇：供應(yīng)商的溝通技巧

第一講 商務(wù)溝通的技巧

一、巧用交流技巧創(chuàng)造溝通條件

1、找共鳴切入溝通

2、適時(shí)效仿博好感

3、誠(chéng)意顯示順溝通

4、耐心傾聽(tīng)巧溝通

5、關(guān)心話題近溝通

二、溝通雙贏的技巧

1、找對(duì)方的興趣點(diǎn)

2、沖突溝通處理法

3、黃金形象6法則

三、讓溝通卓有成效

1、先結(jié)論后理由

2、用數(shù)字更高效

3、說(shuō)話方式可改

第二講 供應(yīng)商的商務(wù)溝通與禮儀

一、日常來(lái)訪溝通

1.產(chǎn)品推薦

2.串門(mén)拜訪

案例1：季節(jié)性新品推薦會(huì)

案例2：節(jié)慶日拜訪

角色扮演

二、談判溝通

1.訂單談判

●價(jià)格談判     ●交期談判     ●質(zhì)量談判

●付款談判     ●研發(fā)談判

案例1：采購(gòu)訂單合作前的談判

案例2：供應(yīng)商抱怨打樣多不見(jiàn)落單的談判

2.合作談判

●采購(gòu)合同     ●戰(zhàn)略協(xié)作

案例1：采購(gòu)新協(xié)議簽署談判

案例2：基礎(chǔ)料集中采購(gòu)合作方式談判

角色扮演

三、采購(gòu)評(píng)估溝通

1.看廠評(píng)估

2.樣辦評(píng)估

3.訂單評(píng)估

4.異常評(píng)估

案例1：供應(yīng)商考察委員會(huì)看廠評(píng)估

案例2：設(shè)計(jì)研發(fā)到廠選辦評(píng)估

案例3：訂單評(píng)審采購(gòu)角色擔(dān)當(dāng)

案例4：上市產(chǎn)品質(zhì)量事故下架回收索賠處理

角色扮演

四、內(nèi)外部交流會(huì)議

1.內(nèi)部會(huì)議

●本部門(mén)會(huì)議    ●跨部門(mén)會(huì)議

案例：對(duì)單會(huì)議

2.外部會(huì)議

●供應(yīng)商交流大會(huì)     ●行業(yè)協(xié)會(huì)交流會(huì)

案例1：供應(yīng)商年度交流大會(huì)

案例2：行業(yè)度年展會(huì)布展與參展

角色扮演

五.電話網(wǎng)絡(luò)溝通

1.訂單跟催

交貨預(yù)警溝通機(jī)制的三個(gè)層次（內(nèi)部、外部與供應(yīng)商）

2.來(lái)貨異常

3.投訴索賠

案例1：供應(yīng)商承諾交期不改再改，采購(gòu)催單態(tài)度不好遇投訴怎么辦？

案例2：采購(gòu)電郵文書(shū)表達(dá)符合企業(yè)文化規(guī)范要求嗎？

案例3：網(wǎng)絡(luò)會(huì)議如何開(kāi)？

4. 跨部門(mén)溝通

5. 企業(yè)外部上下游合作方溝通

5. 微信溝通

討論：微信群里的火藥桶

1) WAC溝通模型

2) 建立融洽溝通的12個(gè)方法

3) 避免網(wǎng)絡(luò)沖突的8個(gè)方法

4) 微信溝通禮儀

● 工作微信群     ● 微信社交群     ● 微信朋友圈

成果7：溝通問(wèn)題診斷及制定改善措施

第三講 采購(gòu)的情緒與壓力調(diào)節(jié)

一、情緒壓力產(chǎn)生的原因

1、常見(jiàn)采購(gòu)的情緒與壓力情況

2、情緒壓力產(chǎn)生的機(jī)制與原因

3、監(jiān)測(cè)自己和別人的壓力信號(hào)

1）工作中的外在壓力

2）工作中的自發(fā)性壓力

測(cè)試：心理壓力自測(cè)

數(shù)據(jù)：職業(yè)壓力指數(shù)

表：職場(chǎng)工作應(yīng)急因素

二、情壓對(duì)人的影響

圖：壓力曲線

1、壓力對(duì)心理的影響

2、壓力對(duì)生理的影響

3、壓力對(duì)行為的影響

三、情壓調(diào)節(jié)的方式與方法

1、情壓調(diào)節(jié)的核心目標(biāo)：自我和諧

2、情壓調(diào)節(jié)的有效方式

圖：工作精力在一天中表現(xiàn)的規(guī)律性

1）覺(jué)察壓力

2）接納壓力

3）釋放壓力

表：釋放壓力的行為清單

4）對(duì)抗壓力

● 社會(huì)比較降低焦慮      ● 建多個(gè)快樂(lè)源       ● 善用贊美幽默

● 心理暗示              ● ABC認(rèn)知行為法      ● 色彩減壓法

● 小確幸清單            ● 生理減壓           ● 身體運(yùn)動(dòng)

● 呼吸技術(shù)

表：生理減壓的10種方法

3、調(diào)節(jié)6種情緒的方法

1）不自信              2）挫折                3）難過(guò)時(shí)

4）憂慮               5）生氣                 6）壓力

成果8：覺(jué)察情緒