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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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銷售人員的本質，是幫助客戶更好地實現購買
關注客戶的購買，需要分析分解客戶購買過程
客戶購買的過程，混合人類共同的理性和感性
不同的購買階段，客戶的關注和角色繽紛轉換
共舞客戶的角色，掌握購買節(jié)奏實現銷售目標
課程目標 Objectives
1. 分解–分解客戶購買流程的重要階段
2. 研究–研究客戶的業(yè)務和業(yè)務的變化
3. 診斷–診斷客戶的問題創(chuàng)造更多需求
4. 設計–設計策略塑造客戶的購買設想
5. 輔導–輔導客戶設定有利自己的標準
6. 談判–談判獲得共贏并實現銷售目的
7. 教育–教育客戶實施實現價值最大化
8. 深耕–深耕客戶關系獲得業(yè)務的增長
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
1. 描述客戶購買的八個階段和每個階段的角色
2. 根據客戶不同的購買角色調整自己的銷售角色
3. 識別客戶每個購買階段的心理特征和行為模式
4. 運用對應客戶購買角色的銷售角色來促進銷售
第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進銷售的商機
大多銷售人員常犯的錯誤
分解客戶購買流程的重要階段
銷售的重心在于購買而不是銷售
同步購買和銷售的流程來規(guī)劃銷售拜訪
專業(yè)銷售人員在銷售過程中的獨特角色
分析購買團隊的特點找準時機抓住決策者
設定銷售拜訪目的和具體行動來加速銷售成交
第二講：學生 – 研究客戶的業(yè)務和影響他們業(yè)務的變化
深入了解客戶業(yè)務的三個層面
更多了解客戶企業(yè)的決策體制
理解需求來源高效準備銷售拜訪
探尋商機來獲得更多的初次預約
第三講：醫(yī)生 – 診斷整個需求和量化價值
客戶需求決定銷售價值
常見的“病人”的類型
深度開發(fā)客戶的問題來創(chuàng)造更多的需求
理解醫(yī)生診斷病人的五種提問方式和動因
診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本
第四講：設計師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對手）的設想
理解客戶制定方案的過程
理解客戶購買方案的標準
植入種子滲透客戶的標準
明確我方在市場上的對比優(yōu)勢
將形的東西轉化成有形的東西
建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標準
第五講：教練 – 避免用低價格獲得競爭優(yōu)勢
明確客戶購買的階段
分析競爭中各自位置
規(guī)劃獲勝的競爭策略
制定獲勝的解決方案
演講方案幫助并影響客戶的決策
第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔心
預見并識別客戶的擔心
治療專家的恐懼消除模式
恐懼不是客戶的唯一障礙
創(chuàng)新處理客戶的反對意見
消除客戶擔心獲得前進綠燈
第七講：談判專家 – 討論并達成客戶協議
雙贏的目標
談判的準備
確定談判項目的彈性
識別和評估你的談判籌碼
談判對話和談判策略
要求客戶的承諾
讓客戶風險最小化
第八講：教師 – 幫助客戶實現價值最大化
教育客戶的步驟
設定現實的期望值
超越客戶的期望值
先展示，后輔助并考核進展
傳授的過程中如何讓自己也收益
第九講：農夫 – 培養(yǎng)客戶的滿意度來獲得業(yè)務的增長
銷售深耕的要素
培養(yǎng)和加強客戶關系的紐帶
客戶的三個層次 – 供應商關系層級
開發(fā)戰(zhàn)略性的伙伴關系
設計戰(zhàn)略關系的紐帶
如何獲得更多的推薦和見證
再次循環(huán)：橋接到學生的角色
第十講：總結提煉 – 八大角色 擇機扮演
提高你的角色扮演水平
從關鍵點獲得更大價值
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