課程目標(biāo) Objectives

1.   梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)

2.   信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法

3.   流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)

4.   開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)

5.   激發(fā) - 通過現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿

6.   溝通 - 設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動(dòng)釋放購買的重要信息和需求

7.   引導(dǎo) - 運(yùn)用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購買

8.   加速 - 學(xué)會(huì)制造客戶購買的沖動(dòng)，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的

9.   增長 - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠度并獲得更多商機(jī)

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.       實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來越專業(yè)

2.       關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，控制整個(gè)銷售過程

3.       從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平

4.       主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)

5.       探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說服客戶的素材和邏輯

6.       化解客戶反對(duì)意見，將客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)

7.       把握客戶的購買心理，增強(qiáng)客戶的購買沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶向我們購買

8.       識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，科學(xué)量化客戶的價(jià)值，制定最優(yōu)的解決方案

9.       把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的

第一部分：角色認(rèn)知：客戶的購買心理Vs銷售的角色認(rèn)知

1． 角色認(rèn)知 + 銷售人員的價(jià)值：學(xué)習(xí)理解銷售人員應(yīng)該是怎樣的自我角色定位

客戶想要購買什么產(chǎn)品     （從客戶的角度思考問題）

客戶為什么要購買產(chǎn)品     （客戶購買的深層次原因）

客戶喜歡何種銷售人員     （優(yōu)秀銷售人員的主要特質(zhì)）

客戶討厭何種銷售人員     （反思自己行為的某些習(xí)慣）

客戶世界的變化和不變     （變化現(xiàn)象背后的不變本質(zhì)）

銷售和客戶之間的關(guān)系     （客戶在同等條件下的選擇）

適合所有人的銷售原則     （以客戶為中心的銷售理念）

銷售成長過程所需技能     （哪些重要的技能幫助成功）

銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知     （銷售人員究竟在銷售什么）

銷售案例分享：分析客戶購買行為，銷售人員為何能夠成功成交

結(jié)合工作討論：購買過程中的體驗(yàn)，討論分享最重視的購買感受

2. 銷售心理 + 客戶的購買心理：學(xué)習(xí)理解并掌握的客戶購買心理和令人愉悅的溝通

客戶有什么擔(dān)心和害怕     （洞察微妙的客戶購買心理）

客戶需求馬斯洛金字塔     （理解不同客戶的心理需求）

銷售成功和失敗的原因     （購買取決于客戶心理感受）

正確和錯(cuò)誤的銷售方式     （從客戶的角度來選擇方式）

客戶溝通中的信任原則     （客戶接受怎樣的說服方式）

三種高效銷售溝通方式     （運(yùn)用溝通要素去影響客戶）

第二部分：客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價(jià)值創(chuàng)造過程

1． 客戶的購買流程：學(xué)習(xí)理解客戶在購買過程中會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，關(guān)鍵點(diǎn)是哪些

客戶購買流程的關(guān)鍵點(diǎn)     （客戶的購買階段分析和心理）

客戶在不同階段的行為     （客戶是怎么想以及怎么做的）

銷售人員應(yīng)該如何行動(dòng)     （銷售行為如何最佳匹配購買）

利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)     （如何利用客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)）

運(yùn)用客戶內(nèi)部人員支持     （如何巧妙利用內(nèi)線達(dá)到目的）

學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買行為，以及自己應(yīng)該采取的銷售行為

2． 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備 

拜訪中展示的職業(yè)禮儀     （職業(yè)素養(yǎng)好更能贏得客戶）

拜訪計(jì)劃中的專業(yè)素養(yǎng)     （高效拜訪低效拜訪的差距）

什么是客戶愉快的暖場(chǎng)     （運(yùn)用贊美和聆聽獲得好感）

有效開場(chǎng)白的構(gòu)成要素     （分解破冰暖場(chǎng)的話術(shù)結(jié)構(gòu)）

學(xué)員破冰練習(xí)：如何運(yùn)用贊美和有效信息，啟動(dòng)客戶愿意互動(dòng)聊天的意愿和行動(dòng)

學(xué)員開場(chǎng)練習(xí)：如何運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的開場(chǎng)白，激發(fā)客戶參與進(jìn)一步深入溝通的興趣

3． 初步獲取客戶需求信息的提問技巧

客戶愿意積極參與的互動(dòng)  （如何讓客戶積極參與談話）

開放式封閉式問題的優(yōu)劣  （發(fā)現(xiàn)自己提問模式的盲點(diǎn)）

收集客戶信息的提問模型  （可以標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的高水平提問）

漏斗式的提問技巧和要領(lǐng)  （抓住客戶關(guān)鍵詞的追問技巧）

客戶對(duì)銷售人員最大抱怨  （避免犯了錯(cuò)誤卻還渾然不知）

積極聆聽在溝通中的重要性     （通過聆聽來獲得更深的理解）

現(xiàn)場(chǎng)討論演示：提問方式的轉(zhuǎn)換，如何獲得客戶的積極參與和高質(zhì)量的客戶互動(dòng)交流

現(xiàn)場(chǎng)工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息

案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息

4． 深度挖掘需求背后的價(jià)值渴望，制造客戶心理上的購買沖動(dòng)

客戶高度參與的銷售訪談 （引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的談話套路）

需求的定義和需求的符號(hào) （用最簡單的方式來表達(dá)需求）

層層深入推進(jìn)的提問技巧，制造心理上的緊迫感

確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀    （找到客戶不滿的基礎(chǔ)背景）

 詢問客戶的表面需求     （總結(jié)客戶難受的原因種類）

 挖掘客戶的深層需求    （放大客戶痛苦的強(qiáng)度級(jí)別）

 計(jì)算客戶的總體損失    （引發(fā)客戶購買的強(qiáng)烈欲望）

 確認(rèn)客戶的整體收益    （創(chuàng)造客戶購買的感性沖動(dòng)）

對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，優(yōu)秀銷售總是成交的原因究竟在哪

視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)

學(xué)員分組練習(xí)：如何提問獲得客戶高度的參與，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)

案例角色演練：使用層層深入推進(jìn)的提問技巧，引導(dǎo)客戶心理，制造客戶購買沖動(dòng)

5． 評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾

銷售人員常見的反對(duì)意見  （影響成交的主要要素有哪些）

處理反對(duì)意見的流程技巧  （巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為購買機(jī)會(huì)）

客戶討論并確認(rèn)最佳方案  （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）

突出產(chǎn)品方案的重點(diǎn)價(jià)值  （引導(dǎo)客戶關(guān)注投資獲得的回報(bào)）

獲得客戶承諾的方案演示  （FAB的組合演示獲得客戶認(rèn)可）

成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙  （成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）

推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟  （如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）

快速成交鐵三角以及方法  （如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）

利用客戶承諾來推動(dòng)成交  （如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的投訴

學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

6． 拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值

銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度  （銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）

維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路  （銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）

開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)  （開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）

服務(wù)銷售人員的成長分享  （分享自己的收獲和行動(dòng)計(jì)劃）

學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長業(yè)務(wù)的思路方法

學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場(chǎng)解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)