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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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絕大多數(shù)企業(yè)都有自己的年度營銷計劃，絕大多數(shù)企業(yè)也都沒有自己的年度營銷計劃，這看起來好像是矛盾的，但事實確實如此。
很多公司每年都制訂營銷計劃，銷售部有每年、每季度、甚至每個月的計劃，但仔細研究，這些計劃都像分糕一樣，幾個經(jīng)理一商量，每個人應(yīng)該負責(zé)哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整個蛋糕就算做完了，運氣好就完成，運氣不好那也沒辦法。如果只有目標而沒有完成目標的過程和規(guī)劃，那么這種目標也只是空中樓閣而已。
真正的年度營銷計劃并非單純的指標分解計劃，而是關(guān)注計劃的來源，思考從局部到整體的推演，這才是可行性計劃的保證前提。
課程目的：
本課程通過市場營銷的工具組合的學(xué)習(xí)提高企業(yè)銷售管理者的目標制定和分解的能力，同時作為目標實現(xiàn)落地的重要過程—執(zhí)行過程提供工作方法和工具，同時，還讓銷售管理者經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、學(xué)習(xí)成功案例，使學(xué)員在課程后，即可掌握這一銷售管理的重要技術(shù)。
培訓(xùn)收益：
? 了解公司的增長戰(zhàn)略實現(xiàn)的框架和方向；
? 學(xué)會分析目標實現(xiàn)過程中的障礙和問題；
? 全面認識企業(yè)戰(zhàn)略目標制定與分解方法；
? 幫助部門及下屬制定相適應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃；
? 掌握計劃執(zhí)行中過程管控的工具和應(yīng)用；
一、課程導(dǎo)入
1、業(yè)績增長公式
1）外部驅(qū)動
2）內(nèi)部渠道
3）戰(zhàn)略布局
銷售工具：業(yè)績增長公式
2、區(qū)分營&銷
1）產(chǎn)品思維
2）市場思維
銷售工具：STP營銷戰(zhàn)略
3、業(yè)績增長系統(tǒng)
1）高層戰(zhàn)略
2）中層計劃
3）基層執(zhí)行
銷售工具：增長金字塔
二、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、明確目標
1）目標的作用
2）了解現(xiàn)狀
3）找尋差距
工具運用：SMART原則
2、市場機會分析
1）宏觀環(huán)境分析
工具運用：PEST分析工具
2）市場競爭分析
工具運用：波特五力圖
3、內(nèi)部優(yōu)略分析
1）公司價值
2）資源稀缺
3）難以模仿
4）人員組織
工具運用：VRIO競爭態(tài)勢
三、戰(zhàn)略制定
1、戰(zhàn)略方向
1）客戶錢包份額提升
2）新市場/新渠道
3）新產(chǎn)品/新服務(wù)
工具運用：安索夫矩陣
2、戰(zhàn)略矩陣
1）SO與WO分析
2）ST與WT分析
工具運用：TOWS工具
四、戰(zhàn)術(shù)分解
1、老客戶挖掘
1）內(nèi)部占有率
2）新方案銷售
3）客戶關(guān)系及關(guān)鍵人
2、新市場滲透
1）渠道分級概念
2）銷售管控方法
工具運用：銷售漏斗
3、新產(chǎn)品/新服務(wù)
1）產(chǎn)品定位
2）細分人群
工具運用：商業(yè)畫布
五、任務(wù)執(zhí)行
1、甘特圖執(zhí)行
1）時間節(jié)點
2）任務(wù)清晰
2、過程管控
1）資源配備
2）結(jié)果考核
工具運用：PDCA
六、組織保障
1、團隊能力匹配
1）銷售的勝任力模型
2）意愿、技巧、知識
工具運用：SEC測評工具
2、團隊管理
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權(quán)式與教練式
3）管理員工達成績效
工具運用：情境領(lǐng)導(dǎo)方格
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