第一部分：采購(gòu)成本分析

一、采購(gòu)總成本的構(gòu)成

‐  總體擁有成本（TCO）模型

二、供應(yīng)商定價(jià)因素分析

‐  材料成本分析

‐  人工成本分析

‐  間接成本分析

三、供應(yīng)商定價(jià)模式分析

‐  成本加成定價(jià)法

‐  目標(biāo)利潤(rùn)法

‐  采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

‐  競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

‐  投標(biāo)定價(jià)法

四、成本模板結(jié)構(gòu)

‐  成本的雙維度

‐  材料管理的核心

‐  加工成本的構(gòu)成

‐  三大費(fèi)用

‐  稅金與利潤(rùn)

五、成本分析方法組合

?   成本模型

?   BOM累加法

?   競(jìng)爭(zhēng)性方案

?   歷史對(duì)比

?   價(jià)值與價(jià)格模型

?   財(cái)務(wù)分析—庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

?   財(cái)務(wù)分析—賬期

?   Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

?   人工成本—多地區(qū)

?   制造成本—注塑

?   包裝成本—紙箱

?   運(yùn)輸成本—陸運(yùn)

?   材料成本—不銹鋼

?   盈利分析—制造業(yè)

?   案例分析（來(lái)自學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)）

第二部分：議價(jià)談判技巧

一、采購(gòu)談判的目標(biāo)

·       采購(gòu)價(jià)格

·       采購(gòu)成本

·       交貨周期

·       供應(yīng)服務(wù)

二、談判技巧

·       談判前的準(zhǔn)備

·       避免談判破裂

·       與有權(quán)決定的人談判

·       盡量在本公司內(nèi)談判

·       放長(zhǎng)線釣大魚

·       必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

·       盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

·       盡量成為一個(gè)好的傾聽者

·       換位思考

·       以退為進(jìn)

三、談判策略

?   質(zhì)量方面

?   包裝方面

?   價(jià)格方面

?   采購(gòu)量方面

?   折扣方面

?   付款條件方面

?   交貨期方面

?   售后服務(wù)方面

?   促銷方面

?   進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面

?   模擬談判

（小組演練 人人參與 →大組模擬）

四、異議處理

?   三類異議

?   四個(gè)原則

Frank Li  | 上海威才咨詢 特邀講師

專業(yè)背景：

‐   現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強(qiáng)）機(jī)電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)

‐   美國(guó)ISM供應(yīng)管理專家，CPSM和SCMP授權(quán)認(rèn)證講師

‐   中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專家委員會(huì)委員

‐   曾任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)

行業(yè)資質(zhì)：

李先生具有15年以上的500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購(gòu)、項(xiàng)目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。擅長(zhǎng)供應(yīng)商開發(fā)和管理、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)、戰(zhàn)略采購(gòu)。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實(shí)踐，用現(xiàn)實(shí)案例和問(wèn)題與學(xué)員互動(dòng)，注重解決問(wèn)題和學(xué)以致用，同時(shí)又能帶來(lái)先進(jìn)的管理理念。

近期改善案例：

1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國(guó)資源回收項(xiàng)目，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來(lái)，采購(gòu)金額500多萬(wàn)元，做成功了該出口項(xiàng)目。

2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競(jìng)爭(zhēng)力的電池采購(gòu)價(jià)格，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)通過(guò)供應(yīng)鏈運(yùn)作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬(wàn)元，降本7%。

3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶用儲(chǔ)能系統(tǒng)）項(xiàng)目采購(gòu)，通過(guò)整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運(yùn)用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個(gè)小時(shí)談成了75%折扣的價(jià)格，從41.5萬(wàn)美元降到31.13萬(wàn)美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，總采購(gòu)額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項(xiàng)目，采購(gòu)額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》《供應(yīng)商選擇與評(píng)估與全面管理》《采購(gòu)成本分析與談判》《項(xiàng)目管理》《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》《新產(chǎn)品開發(fā)與采購(gòu)成本控制》等

風(fēng)格與特點(diǎn)：

李先生對(duì)采購(gòu)成本分析、采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)和很深的見(jiàn)解，尤其對(duì)采購(gòu)成本分析具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中引入大量的實(shí)際項(xiàng)目案例，讓學(xué)員能夠開闊視野，深受啟發(fā)；獨(dú)到的見(jiàn)解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評(píng)

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

    聯(lián)想手機(jī)，沈陽(yáng)華晨寶馬，國(guó)核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達(dá)電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達(dá)，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營(yíng)養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達(dá)電通，利樂(lè)包裝，愛(ài)克發(fā)，復(fù)盛易利達(dá)