1. 幫助銷(xiāo)售主管全面系統(tǒng)掌握區(qū)域市場(chǎng)情況
2. 幫助銷(xiāo)售主管快速組建有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
3. 幫助銷(xiāo)售主管能夠自主提升區(qū)域銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗力
4. 幫助銷(xiāo)售主管進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析
5. 幫助銷(xiāo)售主管開(kāi)展高效的銷(xiāo)售例會(huì)
6. 幫助銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃
7. 幫助銷(xiāo)售主管統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言

討論導(dǎo)入：銷(xiāo)售晉升為銷(xiāo)售主管，組織委以你重任，你將如何開(kāi)展工作

案例分析：一個(gè)銷(xiāo)售主管的一天

情境思考及討論：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓銷(xiāo)售管理者必須要做的事情

第一講：如何開(kāi)好銷(xiāo)售周例會(huì)

一、銷(xiāo)售周例會(huì)的意義

二、銷(xiāo)售周例會(huì)的六個(gè)原則

1. 多共性，少個(gè)性

2. 表?yè)P(yáng)為主，批評(píng)為輔

3. 不搞單獨(dú)輔導(dǎo)，不做項(xiàng)目分析

4. 鼓勵(lì)暢所欲言，注重達(dá)成共識(shí)

5. 會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)后共識(shí)

6. 要求明確，重視紀(jì)律

三、銷(xiāo)售周例會(huì)的基本流程和內(nèi)容

1. 例會(huì)基本項(xiàng)

2. 例會(huì)可選性

討論并制定：適用于本單位的銷(xiāo)售例會(huì)內(nèi)容

四、六頂思考帽進(jìn)行會(huì)議組織

第二講：與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)及項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的方法

一、業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)的目標(biāo)

二、業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)的兩大分類(lèi)

1. 固定周業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)

2. 業(yè)務(wù)進(jìn)展問(wèn)題對(duì)話(huà)

案例分析：某銷(xiāo)售主管的業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)分析

三、業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)的六個(gè)步驟

1. 對(duì)話(huà)前的準(zhǔn)備

2. 銷(xiāo)售數(shù)字對(duì)話(huà)

3. 列名客戶(hù)對(duì)話(huà)

4. 上周總結(jié)及本周計(jì)劃

5. 共識(shí)工作

6. 問(wèn)題反饋及結(jié)束語(yǔ)

模擬練習(xí)：業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)練習(xí)

四、項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的三大時(shí)機(jī)

1. 業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)時(shí)

2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)

3. 項(xiàng)目信息匯總時(shí)

五、項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的目標(biāo)

1. 夯實(shí)數(shù)據(jù)，去偽存真

2. 把關(guān)質(zhì)量，輔導(dǎo)下屬

3. 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，利潤(rùn)為王

項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的工具：

1）1+2承諾預(yù)測(cè)表

2）銷(xiāo)售漏斗內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)表

3）銷(xiāo)售漏斗外業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)表

六、項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的流程

模擬演練：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)及項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)

第三講：聯(lián)合拜訪(fǎng)

一、聯(lián)合拜訪(fǎng)的目的

1. 輔導(dǎo)下屬

2. 驗(yàn)證、搜集信息

3. 大項(xiàng)目推動(dòng)

二、聯(lián)合拜訪(fǎng)的四個(gè)時(shí)機(jī)

1. 關(guān)鍵項(xiàng)目及關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)估時(shí)

2. 新人新市場(chǎng)開(kāi)拓初期時(shí)

3. 診斷數(shù)據(jù)不健康的銷(xiāo)售時(shí)

4. 聯(lián)合拜訪(fǎng)提升下屬技能時(shí)

三、聯(lián)合拜訪(fǎng)的三大類(lèi)型

1. 主導(dǎo)型聯(lián)合拜訪(fǎng)

2. 互補(bǔ)型聯(lián)合拜訪(fǎng)

3. 觀察型聯(lián)合拜訪(fǎng)

案例討論：不同情況的拜訪(fǎng)類(lèi)型選擇

四、聯(lián)合拜訪(fǎng)的三個(gè)步驟

1. 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

2. 拜訪(fǎng)中控制

3. 拜訪(fǎng)后點(diǎn)評(píng)

模擬演練：聯(lián)合拜訪(fǎng)

第四講：案例研討會(huì)的流程及注意細(xì)節(jié)

一、案例研討會(huì)的意義

1. 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目打單的全過(guò)程，提升項(xiàng)目控制技能

2. 掌握下屬對(duì)項(xiàng)目過(guò)程的理解和控制水平

3. 分享經(jīng)驗(yàn)，成功可以復(fù)制，失敗吸取教訓(xùn)

4. 強(qiáng)化公司的銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售方法

二、案例研討會(huì)開(kāi)展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發(fā)案例

4. 專(zhuān)家意見(jiàn)

5. 組織學(xué)習(xí)

6. 價(jià)值傳遞

模擬練習(xí)：案例的改編

三、案例研討會(huì)需要注意的四個(gè)要點(diǎn)

1. 復(fù)雜案例目關(guān)鍵時(shí)刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見(jiàn)

3. 案例材料注意保密

4. 參訓(xùn)人員達(dá)成共識(shí)

第五講：場(chǎng)景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復(fù)練習(xí)掌握技能

2. 發(fā)現(xiàn)下屬存在的問(wèn)題和技能的瓶頸

3. 養(yǎng)成良好的拜訪(fǎng)習(xí)慣

4. 規(guī)范項(xiàng)目打法和套路

5. 熟練掌握產(chǎn)品與解決方案

二、進(jìn)行模擬演練的三個(gè)要求

1. 技能掌握不過(guò)關(guān)

2. 項(xiàng)目打法不清楚

3. 新的產(chǎn)品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場(chǎng)控制

3. 事后點(diǎn)評(píng)

模擬演練案例：設(shè)計(jì)分析—某高校4000萬(wàn)信息化項(xiàng)目

練習(xí)：模擬演練的設(shè)計(jì)

第六講：項(xiàng)目分析會(huì)

一、項(xiàng)目分析會(huì)的意義

案例分析：一次遲到的項(xiàng)目分析會(huì)

二、啟動(dòng)項(xiàng)目分析會(huì)的六個(gè)時(shí)機(jī)

1. 得到重大項(xiàng)目線(xiàn)索

2. 項(xiàng)目推進(jìn)的各關(guān)鍵里程碑

3. 項(xiàng)目非客觀原因沒(méi)有進(jìn)展

4. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生重大變化

5. 招標(biāo)前夕

三、項(xiàng)目分析會(huì)的四大原則

1. 充分準(zhǔn)備、實(shí)事求是

2. 全面分析、重點(diǎn)突出

3. 激發(fā)思考、集思廣益

4. 行動(dòng)具體、落實(shí)到位

案例分析：一個(gè)新銷(xiāo)售的項(xiàng)目分析過(guò)程

四、進(jìn)行項(xiàng)目分析會(huì)六步驟

1. 項(xiàng)目分析會(huì)的準(zhǔn)備和組織

2. 項(xiàng)目基本信息匯總和確認(rèn)

3. 進(jìn)行機(jī)會(huì)分析

4. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

5. 確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略和各種策略

6. 制定行動(dòng)計(jì)劃

案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目分析

第七講：銷(xiāo)售人員招聘與績(jī)效評(píng)估

一、成功銷(xiāo)售的五種素質(zhì)

1. 設(shè)身處地意識(shí)

2. 說(shuō)服欲望

3. 服務(wù)意識(shí)

4. 自律性

5. 抗打擊心態(tài)

案例：高科技公司銷(xiāo)售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷(xiāo)售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷(xiāo)售

三、銷(xiāo)售的面試七大流程

1. 面試準(zhǔn)備

2. 面試室準(zhǔn)備

3. 面試正式開(kāi)始前要的事情

4. 結(jié)構(gòu)化面試

5. 提問(wèn)問(wèn)題的技巧

6. 結(jié)束面試

7. 后續(xù)工作

模擬演練：銷(xiāo)售招聘的常見(jiàn)問(wèn)題

四、銷(xiāo)售的績(jī)效評(píng)估

1. 績(jī)效考核的目的

2. 季度績(jī)效考核流程

3. 績(jī)效考核結(jié)果

4. 績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用

5. 注意問(wèn)題